vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
danh mục các bảng
Bng 2.1: Bng so sỏnh ch tiờu kinh t c bn ca Cụng ty trong 2 nm
2006, 2007 35
Bng 2.2: Bng so sỏnh ch tiờu bỏn hng ca Cụng ty trong hai nm
2006- 2007 50
Bng 3.1: K hoch sn xut kinh doanh ca Cụng ty c phn thng
mi Minh Khai nm 2008 55
Bng 3.2: D kin cỏc ch tiờu trong quý II nm 2008 58
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
5
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Lời nói dầu
Trong vi nm tr li õy, Vit Nam tr thnh mt nn kinh t cú nn
kinh t phỏt trin cao. Th gii ó ỏnh giỏ Vit Nam l mt quc gia rt tim
nng, nng ng bn vng v cũn phỏt trin khụng ngng. Tc tng trng
ca nn kinh t cao ng th hai trờn th gii sau Trung Quc. Trong nm
2006 tc tng trng kinh t l 8,17% v nm 2007 l 8,5%. Cựng vi s
phỏt trin kinh t ú Vit Nam ang hi nhp hn na vo s phỏt trin ca
nn kinh t th gii, vo quỏ trỡnh ton cu húa v t do húa thng mi ca
nn kinh t. Ngy 11/1/2007 Vit Nam chớnh thc tr thnh thnh viờn th
150 ca t chc thng mi th gii WTO. Cú c cỏc thnh cụng ny l
nh s n lc ca ton b cỏc ngnh kinh t trong ú khụng th khụng k n
s úng gúp ca hot ng bỏn hng. Bỏn hng l mt ngnh vụ cựng quan
trng trong tng th nn kinh t.
Cụng ty c phn thng mi Minh Khai l mt Cụng ty tham gia hot
ng trong lnh vc ny. Cụng ty bỏn hng c th trng trong v ngoi
nc. Vi h thng ca hng rng khp v s lng cỏc sn phm a dng
Cụng ty ang dn chim c s tin tng ca ngi tiờu dựng. Hot ng
bỏn hng ca Cụng ty ngy cng phc tp v s ũi hi ca ngi tiờu dựng
ngy cng kht khe nờn vic nõng cao cht lng trong hot ng bỏn hng l
vụ cựng cn thit. Nhn thc c tm quan trng ca hot ng bỏn hng ti
Cụng ty nờn em ó chn ti cho chuyờn ca mỡnh nh sau:
Hon thin hot ng bỏn hng ti Cụng ty c phn
thng mi Minh Khai .
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
6
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Chuyờn gm 3 chng:
Chng I : Khỏi quỏt v hot ng bỏn hng trong hot ng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip.
Chng II : Phõn tớch thc trng bỏn hng ti Cụng ty c phn
thng mi Minh Khai.
Chng III : Cỏc bin phỏp hon thin hot ng bỏn hng ti
Cụng ty c phn thng mi Minh Khai.
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
7
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ch ơng I
KHI QUT V HOT NG BN HNG TRONG
HOT NG SN XUT KINH DOANH CA DOANH NGHIP
1.1. Khỏi nim bỏn hng
Trong c ch th trng mi hot ng kinh doanh u phi cú mua v
bỏn to ra li nhun. Li nhun to ra do mua c giỏ thp v bỏn giỏ
cao. i vi kinh doanh thng mi, hot ng bỏn hng tt cú th lm tng
tin bỏn ra, cũn hot ng mua hng tt cú th lm gim tin mua vo v nh
vy kinh doanh mang li hiu qu v cú lói.
Theo s phỏt trin kinh t ca loi ngi ngh bỏn hng ó xut hin t
lõu. Xó hi cng phỏt trin, nhu cu mua bỏn trao i hng hoỏ cng gia tng,
cụng vic bỏn hng cng tr nờn a dng v phc tp .
Trong kinh doanh bỏn hng l khõu cui cựng quan trng nht. Hnh
ng bỏn hng c thc hin khi doanh nghip a vo th trng mt khi
lng vt t hng hoỏ v c th trng chp nhn. Sau khi bỏn hng c
thc hin tc l sau khi ngi mua chp nhn tr tin hoc doanh nghip ó
thu c tin thỡ doanh nghip ó thu c vn tip tc cho quỏ trỡnh kinh
doanh tip theo, ng thi tha món phn no nhu cu tiờu dựng ca xó hi.
Vỡ vy bỏn hng l mt ch tiờu kinh t quan trng trong hot ng kinh
doanh ca doanh nghip, qua ch tiờu ny thỡ doanh nghip mi cú c s
nh hng kinh doanh, mua sm d tr cho quỏ trỡnh kinh doanh tip theo.
Bỏn hng l tt yu ca vic thc hin quỏ trỡnh lu thụng ca hng
hoỏ. Bn thõn cụng tỏc bỏn hng em li ngun thu ch yu mt doanh
nghip tip tc hot ng, cú bỏn c hng doanh nghip mi cú th tỏi sn
xut v m rng qui mụ v l mc ớch ca doanh nghip trong quỏ trỡnh tin
hnh kinh doanh. iu cp bỏch hin nay m cỏc nh doanh nghip quan tõm
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
8
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
ú l lm sao bỏn c nhiu hng hn vi s lng chng loi mt hng
nhiu hn t ú cú th tng vũng quay ca vn v m rng th trng.
m yờu cu cp bỏch ú cỏc doanh nghip cn thit ngy cng phi
khai thỏc trit th yu ca ngi tiờu dựng. Doanh nghip nờn bỏn nhng
mt hng m th trng cn hn mt hng m mỡnh cú.
Túm li, bỏn hng l s chuyn hoỏ hỡnh thỏi ca hng hoỏ t hng
sang tin (H-T) nhm tho món nhu cu ca khỏch hng v mt giỏ tr s
dng nht nh. Khụng cú mua thỡ khụng cú bỏn, song v mt giỏ tr xột bn
thõn chỳng H-T v T-H ch l s chuyn hoỏ ca mt giỏ tr nht nh, t
hỡnh thỏi ny sang hỡnh thỏi khỏc. Nhng H'-T' ng thi li l s thc hin
giỏ tr thng d cha ng trong H'. i vi H-T thỡ li khụng phi nh vy.
Chớnh vỡ vy bỏn quan trng hn mua.
Bỏn hng t bn thõn nú khụng phi l chc nng sn xut nhng li l
yu t cn thit ca tỏi sn xut kinh doanh. Trong sn xut hng hoỏ, lu
thụng cng cn thit nh sn xut. Vỡ vy bỏn hng gúp phn nõng cao nng
xut lao ng, phc v tiờu dựng sn xut v i sng.
1.2. Vai trũ ca hot ng bỏn hng trong hot ng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip
Bỏn hng cng nh cỏc hot ng khỏc cú mt vai trũ quan trng trong
i sng xó hi. Bỏn hng nhm thc hin giỏ tr hng hoỏ. Bỏn hng gii
quyt c mõu thun gia ngi mua v ngi bỏn, mõu thun gia giỏ tr
v giỏ tr s dng. Bỏn hng nhm tha món c nhu cu tiờu dựng ca
khỏch hng v ng thi giỳp cho ngi bỏn thc hin c mc tiờu ca
mỡnh. Bỏn hng thỳc y, tỏc ng n quỏ trỡnh phỏt trin nn kinh t. Vỡ
vy, bỏn hng cú ý ngha to ln khụng ch i vi ngi mua, ngi bỏn m
cũn i vi li ớch ca quc gia, dõn tc. C th:
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
9
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Mt l: Bỏn hng giỳp doanh nghip thc hin mc tiờu luụn luụn m
bo cõn bng ti chớnh. Bỏn hng thc hin quỏ trỡnh chu chuyn tin t, m
bo hiu qu kh nng s dng ca vn lu ng. Hot ng bỏn hng cú
hiu qu thỡ mi luụn m bo mc tiờu li nhun ca doanh nghip. Li
nhun l mc tiờu c bn, trc mt v lõu di chi phi mi hot ng ca
doanh nghip. Li nhun l phn chờnh lch gia tng doanh thu v tng chi
phớ, li nhun cng cao thỡ doanh nghip cng cú iu kin m rng kinh
doanh v thc hin cỏc mc tiờu khỏc. i vi doanh nghip thng mi
doanh s bỏn hng chim t trng ln nht trong tng doanh thu. Ch qua khõu
bỏn hng, hng hoỏ mi thc hin giỏ tr, mi to ra c doanh s bỏn hng.
ng thi ch qua khõu bỏn hng, doanh nghip mi thu hi c vn, bự p
c chi phớ v cú li nhun. Do ú, li nhun ch cú th thc hin khi hng
hoỏ c bỏn ra. Cú th núi rng, bỏn hng l khõu trc tip mang li li
nhun cho doanh nghip.
Hai l: Bỏn hng to iu kin nõng cao v trớ ca doanh nghip trờn
th trng, thụng qua hot ng bỏn hng doanh nghip cú iu kin gii
thiu hng hoỏ vi khỏch hng, cú c hi phc v khỏch hng, to uy tớn
cho doanh nghip v nim tin ca khỏch hng vo sn phm. Mt khỏc, bỏn
hng tt giỳp doanh nghip thu hỳt lụi kộo c nhiu khỏch hng, tng uy tớn
cho doanh nghip.
Ba l: Bỏn hng giỳp doanh nghip ng vng v phỏt trin trong cnh
tranh. Trong c ch th trng cnh tranh l tt yu khỏch quan v cn thit,
cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t xó hi cnh tranh ngy cng vn minh
tinh vi v khc lit hn. Doanh nghip no khụng cnh tranh c trờn th
trng s b o thi v rỳt khi th trng. Vỡ vy, cỏc doanh nghip luụn tỡm
cỏc bin phỏp nhm thớch ng vi quỏ trỡnh cnh tranh v ú luụn l vn
thụi thỳc, nan gii cn c gii quyt. cnh tranh, cỏc doanh nghip
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
10
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
thng mi luụn tp trung ch yu vo khõu bỏn hng. Vỡ bỏn hng c coi
l v khớ cnh tranh trờn th trng ca cỏc doanh nghip.
Bn l: Bỏn hng m bo tớnh an ton trong kinh doanh cho doanh
nghip. Kinh doanh trong c ch th trng ũi hi cỏc doanh nghip phi
khụng ngng i mi v phỏt trin cụng tỏc thụng tin. Trong quỏ trỡnh bỏn
hng, ngi bỏn tip xỳc trc tip vi ngi mua, hoc thụng qua cỏc phng
tin khỏc nm bt c nhu cu ca h nờn bỏn hng l khõu m doanh
nghip cú nhiu kh nng thu c nhiu thụng tin nht. Bỏn hng l khõu
trung gian liờn lc thụng tin gia cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh, vi
cỏc i tng khỏch hng khỏc nhau.
1.3. Ni dung hot ng bỏn hng ca doanh nghip trong hot ng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip
1.1.1.1. Nghiờn cu th trng nhm chim lnh v m rng th
trng hot ng ca Cụng ty
Cỏc doanh nghip mun kinh doanh trờn th trng thỡ ũi hi phi cú
s hiu bit v th trng. cú c iu ú doanh nghip phi tin hnh
nghiờn cu th trng. Nghiờn cu th trng úng vai trũ ht sc quan trng
nhm ỏp ng yờu cu ca hot ng bỏn hng v m bo cho hot ng
kinh doanh em li hiu qu cao nht.
Th trng l mt khỏi nim ht sc phc tp v rng ln. Cú rt nhiu
quan im khỏc nhau v th trng. Theo quan im c in thỡ th trng l
ni din ra cỏc hot ng trao i, mua bỏn hng hoỏ. Theo quan im ny thỡ
th trng c cu thnh t ba yu t: ngi mua - ngi bỏn - hng hoỏ.
Theo quan im hin i thỡ th trng l tng th cỏc mi quan h lu thụng
hng hoỏ lu thụng tin t, tng th cỏc giao dch mua, bỏn v cỏc dch v.
Theo quan im ny thỡ th trng c hỡnh thnh khi cú s lu thụng hng
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
11
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
húa. Theo ú th trng khụng ch bú hp trong mt khụng gian, thi gian, a
im, m nú cũn cha ng c hỡnh thỏi vụ hỡnh v hu hỡnh.
Trong thut ng kinh t thỡ quan nim rng th trng l ni din ra s
trao i, ú ngi mua v ngi bỏn cnh tranh vi nhau xỏc nh giỏ c
hng hoỏ; hoc n gin hn: Th trng l ni din ra cỏc hot dng kinh
doanh hng húa nhm tỡm kim li nhun.
Nh vy l cú quan im khỏc nhau v th trng, song nh chỳng ta
ó bit hng hoỏ l sn phm, dch v c sn xut ra trao i ch khụng
phi cho ngi sn xut tiờu dựng. V chỳng ta nờn hiu rng th trng l
tng s nhu cu, l ni din ra cỏc hot ng kinh doanh, mua bỏn tin t. Vỡ
vy khi kinh doanh trờn th trng cỏc doanh nghip cn phi hiu bit v th
trng tc l nghiờn cu th trng.
Hot ng nghiờn cu th trng cỏc doanh nghip cú vai trũ rt quan
trng, nú luụn l mt vn cn thit v cú ý ngha thit thc. Nghiờn cu th
trng l im xut phỏt ca k hoch, cỏc bin phỏp nh hng t mc
ớch tỡm kim li nhun ca doanh nghip, nú l c s i tng xõy dng
ch ng x trong hot ng kinh doanh gii thớch cỏc hin tng bt
thng xy ra trong quỏ trỡnh kinh doanh, ng thi thụng qua cụng tỏc
nghiờn cu th trng, cỏc khỏch hng v hnh vi mua sm ca h, doanh
nghip s quyt nh lnh vc kinh doanh, vic s dng lng lao ng v
tin vn cng nh s dng lc lng lao ng v tin vn cng nh s dng
cỏc tim nng khỏc ca doanh nghip nh th no em li hiu qu cao
nht. Nghiờn cu th trng l phi phõn tớch mt cỏch cn k tớnh cht cu
tng loi th trng, ú l bớ quyt quan trng thnh cụng trong kinh
doanh.
Nhu cu tiờu dựng mi ni l khỏc nhau, vỡ vy cỏc doanh nghip
luụn phõn chia th trng thnh cỏc th trng nh hn theo cỏc giỏc khỏc
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
12
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nhau. Hin nay, trong kinh doanh ngi ta da vo nhiu tiờu thc khỏc nhau
phõn loi th trng.
- Theo i tng hng hoỏ mua bỏn trờn th trng cú: Th trng hng t
liu tiờu dựng, th trng t liu sn xut, th trng lao ng, th trng cht
xỏm.
- Theo phm vi hot ng ca th trng cú th trng a phng, th
trng vựng, th trng quc gia, th trng quc t.
- Theo mc cnh tranh ca th trng cú th trng cnh tranh hon
ho v th trng cnh tranh khụng hon ho.
- Theo vai trũ ca tng th trng i vi doanh nghip cú th trng
trng im v th trng khụng phi l trng im ca doanh nghip.
- Theo mc qun lý ca Nh nc cú th trng t chc v th
trng khụng t chc.
- Theo mc quan tõm ca doanh nghip n th trng cú th trng
rng, th trng chung, th trng sn phm, th trng thớch hp, th trng
trng im.
- Theo tớnh cht ca cỏc sn phm khỏc nhau m chia mt th trng,
thnh th trng cỏc sn phm thay th v th trng sn phm b xung.
- Theo mc chim lnh th trng ca doanh nghip cú: th trng
hin ti, th trng mi, th trng b giam cm.
Nghiờn cu th trng ca cỏc doanh nghip l nghiờn cu ni m cỏc
doanh nghip mua v bỏn hng hoỏ ca mỡnh. Nghiờn cu th trng l phi
gii ỏp c nhng vn doanh nghip s mua bỏn cỏi gỡ, vi s lng bao
nhiờu, phc v ai vi hỡnh thc nh th no. Khi nghiờn cu th trng khụng
ch nhỡn vo b mt chung ca nú m phi nghiờn cu, phõn tớch v gii quyt
tt mi quan h gia cỏc yu t cu thnh th trng, chớnh cỏc yu t ny s
quyt nh bn cht v khuynh hng vn ng ca th trng. Cỏc yu t cu
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
13
vWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
thnh nờn th trng ú l cung - cu - giỏ c - cnh tranh. Trong ú giỏ c l
nhõn ca th trng, cung - cu l trung tõm ca th trng v cnh tranh l
linh hn, l mc sng ca th trng.
Qua phõn tớch trờn ta thy nghiờn cu th trng l mt cụng vic cn
thit i vi doanh nghip. Nghiờn cu th trng cú th nhn thc c
nhng bin ng trờn th trng v kh nng thớch ng vi th trng. Vic
ỏnh giỏ chớnh xỏc th trng hin ti v xỏc nh ỳng tim nng ca th
trng tng lai l tiờu chun ti quan trng trong vic xõy dng d ỏn kinh
doanh thc t v vng chc. Nhõn viờn tip th v tiờu th luụn phi nhn thc
c s cn thit phi t c v ỏnh giỏ ton b thụng tin thớch hp v th
trng Cụng ty tn dng ti a nng lc ca mỡnh. Th trng luụn trng
thỏi bin ng, chớnh vỡ vy vic Cụng ty c trang b nhng v khớ nhm
thớch ng vi nhng bin ng ny mt cỏch nhanh nhy v cú hiu qu l
iu ti quan trng. Luụn luụn nm bt c iu gỡ ang xy ra trờn th
trng v ang a n nhng xu hng phỏt trin l s phn ng thớch hp
m tt c cỏc Cụng ty cn phi tỡm cỏch t c. Nhng phng phỏp hot
ng thnh cụng hụm nay khụng bỏn cho bt k Cụng ty no t giy phộp
bo m cho s phỏt trin ca Cụng ty trong tng lai. Phi nhy bộn vi thay
i ca th trng ú l mt trong nhng yu t tn ti v phỏt trin ca
mt DN.
1.1.1.2. Xỏc nh kờnh bỏn hng v phõn phi hng hoỏ vo cỏc
kờnh
tip th v thc hin hng hoỏ ln cui, cỏc chc nng trao i
(thng mi): mua - bỏn hng hoỏ vn ng qua cỏc khõu t chc khỏc
nhau, chuyn quyn s hu vo ngi tiờu dựng cui cựng - cú th núi l iu
quan trng ti thng trong vn hnh kờnh phõn phi, bi vỡ k hoch hoỏ
cung ng vt lý v thc hin cỏc chc nng xỳc tin tr nờn khụng phự hp
Dơng Văn Bổn MSSV: CQ460204
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét